孫子の兵法 第六 虚実篇 ～戦略家は先手必勝で敵味方を自由に動かす～
こんにちは！ヒイフウです。
孫子の兵法の名言シリーズ、今回は第六虚実篇の名言を抜粋して紹介します。
第六 虚実篇
『善く戦う者は、人を致して人に致されず。
（戦いに巧みな人は、相手を自分のペースであやつるが、
相手に思うままにされることはない。）』
→
仕事や人間関係で主導権を握りたいのであれば
何よりもまず先手必勝が大事です。
仕事での金額交渉、契約書の交渉など、
あらゆる交渉事は最初に出された案をベースに議論が始まるため、
最終的に合意した案はどうしても最初に出された案に近いもので決定します。
そのため、相手の出方を待つのではなく、
最初から準備を万端にしておいて
こちらから最初の一手を出すべきです。
その時に最初は少し無理かなと思うくらい
こちらに有利な条件を突きつけたほうが
後々の交渉で余裕のある譲歩が可能となります。
『敵人をして自ら至らしむるは、之を利すればなり、
能く敵人をして至るを得ざらしむるは、之を害すればなり。
（我に有利なところに敵が自分から出てくるようにさせることができるのは
利益で釣るからであり、我に不利なところに敵が出てこないのは
それによって損害を受けるようにしておくからである。）』
→
ナポレオンは『人を動かす２つのテコは恐怖と利益である』と言いました。
孫子も利益と恐怖を敵に見せることで敵を思うままに動かし、自身の強いところで敵の弱いところを攻めよと言っています。
ビジネスの場でも儲かる話・得する話には人が寄ってきます。
こうすればあなたは得しますよというメッセージを伝えたり、
こうするとあなたは損をしてしまいますよとメッセージを伝えることで、
その人の行動を操ることもできます。
例えば、利益と恐怖で人を動かす例を以下に記載します。
「この提案を受けると儲かる」
「この企画を通せば褒められる」
「この商品を買うと得をする」
「これを買っておかないと損をする」
「この企画を通さないと株主や顧客や上司から怒られる」
「この法制度対応をしておかないと罰せられる」
など、言い方は様々ですが、
決裁者や交渉相手やお客さんや動かしたい人が何を重視しているのかよく考えて、
その人が一番欲するものを与えてあげたり
その人が一番嫌がることを遠ざけてあげたりすることで
人を動かすことができます。
『攻めて必ず取る者は、其の守らざる所を攻むればなり。
(攻撃すれば必ず奪取できるというのは、
敵の守備していない所を攻撃するからである。)』
→
敵が備えていない所や弱点を攻撃することは戦いの基本です。
競合製品と自社製品との比較検討をよくして、
競合製品の弱い点と比べて自社の優れている点をアピールしましょう。
また、競合他社がまだ戦う準備がでしていない分野、
組織も製品も備えられていない分野で戦いを仕掛けることができれば
新しいマーケットを早い時期に総取りできます。
競合が重要さに気づいていない領域や
力を入れていない分野を見つけ、
そこに自社の主力をぶつけることができれば
勝率はかなり高いでしょう。
『我は集まりて一と為り、敵は分かれて十と為らば、
是れ十を以ってその一を攻むるなり。
(味方は集結して一体になり、敵は分散して十に分かれるのであれば、
その結果は十で一を攻めることになる。)』
→
こちらの戦力も敵の戦力も同じ10だとしても、
敵は広範囲の例えば10カ所に戦力を分散させてしまうとそれぞれの戦力は1となり、
こちらは戦力を分けずに集中させれば10の戦力で敵を各個撃破することができます。
社員100人の会社が10万人の大企業と勝負する時は、
１つのニッチな分野に戦力を集中させれば勝利できます。
大企業は10万人と言ってもいろんな製品を扱っていて数多くの部署に人材を分けて配置しているので、
某製品を扱う大企業の課は10人前後ということがあります。
そのため、某製品に特化した100名の中小企業は
その分野においては大企業の10名の課よりも多くの戦力を保有しており十分に戦うことが可能です。
『夫れ兵の形は水に象る〔かたどる〕。
水の形は高きを避けて下きにおもむき、兵の形は実を避けて虚を撃つ。
（軍の態勢は水に似ている。
水が高い所を避けて低い所に流れるように、
軍は抵抗の多い所を避けて抵抗の弱い所を攻める。）』
→
水に形が無いように軍は形を変える。
敵の強いところでの戦いは避けて弱いところを攻めましょう。
水のように自由に形を変えながら攻めるのが効果的です。
例えば、企画や提案を採用する立場の決裁者の人がなかなか攻め落とせない時は、
「その決裁者の信頼している右腕の立場の人を攻めてその右腕から説得してもらう」
「決裁者が可愛がっている孫が喜ぶプレゼントを贈る。孫に好かれる」
など、攻めやすいところから攻めていくのがオススメです。
では今回はここまで！
どうもありがとうございましたー！
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